Cómo competir con los servicios freemium

La economía colaborativa y el mundo de internet están revolucionando el mercado. ¿Se puede competir con productos o servicios que lo dan todo o parte gratis? Hoy lo analizamos

freemium

La economía colaborativa ha llegado para cambiar muchas cosas, y son muchas empresas las que no son capaces de adaptarse a este nuevo mercado. Es por eso que en muchos casos vemos en las noticias muchas polémicas por la llegada de estos servicios, que cambian completamente la manera de consumir y dejan a empresas que llevaban años consolidadas como los dueños del mercado en un segundo plano. Sin embargo, para muchas, no se puede competir en esas condiciones, y es precisamente de eso de lo que queremos hablarte hoy. ¿Se puede competir con un mercado freemium?

Para empezar por el principio, definimos los servicios fremium antes de comenzar a analizar si se puede o no competir en ese sentido. Los servicios fremium son programas o ideas en las que se ofrecen al cliente final algo sin coste que soluciona uno de los problemas que tiene, o le da algo que está buscando. El coste en ese sentido es de cero euros, y se consigue el beneficio a través de compras que le dan mayores ventajas, que amplían los servicios o que se orientan al mundo profesional o empresarial. Es decir, en principio, el producto o servicio no tiene coste, y solo se paga por los extras.

Servicios freemium: un arma de doble filo

Si por ejemplo planteamos los muchos servicios de contabilidad que se ofrecen sin coste al consumidor final, en los que éste puede subir sus facturas y hacer sus informes sin coste alguno, muchas gestorías perderían a todos sus clientes sin poder hacer nada para impedirlo. Pero estos programas, no son oro como parece que relucen. De hecho, el modelo gratuito tan solo ofrece la posibilidad de crear una hoja automática de contabilidad, pero si se quieren obtener los impresos de los impuestos, ya habría que pagar una cuota mensual. Cuota que es muy económica frente a lo que nos cobra un gestor, pero que implica que el cliente debe hacer todo el trabajo, además de ser él mismo el que se comunique con Hacienda para todos los trámites. Además, si este cliente es una empresa, entonces los costes son más alto. ¿Es gratis? Relativamente, como todo lo freemium.

Pero aunque no sea gratis del todo, ¿cómo se puede competir con algo que ofrece muchas funcionalidades siendo gratuito? Pues bien, en realidad, el modelo fremium no viene a plantear nada que no haya ocurrido anteriormente en la economía. Las cosas cambian y hay que adaptarse a los cambios. Lógicamente, estos cambios no son como los que ya vivimos, porque sino, no serían cambios. Pero lo son de igual manera. Así que aquí, sobre todo las empresas más pequeñas tienen dos opciones: o bien diferenciarse por la cercanía que pueden tener con el cliente y la facilidad que les ofrecen de dejárselo todo hecho sin complicaciones; o bien ofrecer productos exclusivos que en todos esos servicios freemium no estén catalogados. De esa manera, no son una competencia directa, sino algo que está ahí y podría complementarlos, pero no sustituirlos.

Es decir, la clave está en no enfrentar de cara a cara a los nuevos modelos freemium. Oponerse es hacerle la guerra a algo que la gente ve con buenos ojos. En tiempos de crisis, pagar menos está bien valorado, y no se puede luchar contra lo que la gente quiere. Pero en tiempos de crisis, y en todos los demás, la gente también valora otras cualidades. Así que si no vamos a darlo todo gratis, apostemos por mostrarle al cliente las cosas que ofrecemos por el coste que tiene y que no encontrará en otro sitio.

Encontrarse en ese espacio que queda es el reto, y es cierto que no en todos los sentidos se puede cumplir. Pero desde luego, las actitudes que hemos visto por ejemplo contra la idea y las propuestas concretas de compartir coche del mundo del transporte público, no están bien vistas socialmente, y lo único que consiguen es que más y más gente conozca el servicio que se ofrece como opción y se decante por él. También es verdad que no todos los sectores son iguales, y que en muchos sentidos, la economía colaborativa implica librarse de impuestos y pagar en negro. Lo que es ilegal, debería serlo sea o no colaborativo, pero salvo esa cláusula, por llamarle de algún modo, todo lo demás debe ser entendido como un reto, y no como una amenaza. Vuelve a ser adaptarse o morir.

Imagen: Jeffrey Beall

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