¿Por qué las tiendas consiguen venderte lo que ellas quieren?

Quizás fuiste a una tienda sabiendo lo que querías adquirir, pero tu elección fue resultado de un conjunto de estrategias de venta de quienes dirigen la tienda.

Las tiendas y sus estrategiasA veces creemos que tenemos el control sobre todo, que cada decisión que tomamos es propia de nuestra reflexión y visión del mundo, pero no siempre es así. Siéntate en tu sofá y observa todo a tu alrededor ¿Ya? Bueno, cada objeto que compraste fue producto del efecto anclaje.  

Quizás fuiste a una tienda sabiendo lo que querías adquirir, pero tu elección fue resultado de esta tendencia psicológica de la que se está hablando mucho en los últimos tiempos. Nadie escapa.

Efecto ancla, el marketing y la negociación

Lo puedes encontrar como efecto anclaje o efecto ancla. Es una teoría psicológica de la que se habló por primera vez en la década de los 50, cuando Carl I. Hovland, Daniel Taub y Muzafer Sherif, profesores de las universidades de Oklahoma y Yale realizaron estudios sobre cómo la distribución de los juicios de estímulos depende de datos de anclaje.

Determinaron, en palabras sencillas, que una decisión final dependerá de la primera información que nos den sobre el objeto de interés. Es decir que el dato de referencia sirve como ancla y, en su defecto, como base para comparar las próximas ofertas.

Esa primera oferta influirá en todas las ofertas que se ofrezcan posteriormente y tiene su mejores resultados, cuando el usuario o cliente tiene poca información sobre el objeto que desea. En este sentido, esta teoría influye en espacios como: los negocios, subastas, comercios y consensos salariales.

Ofertas agresivas

No importas de cuál lado del negocio estás, pero siempre es importante atacar con una oferta agresiva, lo que no quiere decir que sea irreal o absurda. ¿Qué vas a lograr con esto? Hacer que tu oponente pida algunas concesiones y eso te pone en lugar de poder psicológico.

Ten en cuenta que la estrategia puede fallar si esa personas tiene más información sobre el objeto negociado. Pero, si todo está bajo tu control, te aseguramos que los resultados serán más ventajosos para ti.  

Algunos ejemplos

  • Restaurantes de Italia y Francia en su carta de oferta colocan los productos que quieren vender entre los platos precios más altos y bajos, así el público promedia los precios y elije los que están en el medio.
  • Las tiendas ganan mucho más dinero si colocan en sus mostradores ofertas donde el precio ancla es el anterior y por su puesto mucho mayor al actual.

No te puedes salvar

Aunque vayas a una tienda sabiendo lo que deseas comprar y con un límite de dinero para gastar, no podrás escapar de esa primera oferta que veas. Pero, tranquilo, esto no quiere decir que el efecto ancla sea negativo.

Aunque sea una decisión  inducida, piensa que siempre buscarás el precio que te convenga más. Usa el efecto ancla a tu favor.

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